Vous envisagez de vous lancer comme auto-entrepreneur, travailleur indépendant, vendeur de biens/produits ou prestataire de service ? Vous savez très certainement que le tarif est un élément déterminant pour votre activité et qui ne doit pas être fixé au hasard. Mais alors comment parvenir à définir un prix correct et qui soit en symbiose avec la valeur de votre offre, son coût de revient et la psychologie de vos clients ?

De manière générale, vous devez considérer les critères pertinents qui entrent dans la fixation de prix et appliquer la méthode de calcul adaptée à la nature de votre activité pour déterminer le tarif final à facturer à vos clients.

On vous explique en détail comment fixer les tarifs pour vos produits et services sans enfreindre la réglementation relative à la fixation des prix.

Considérer les critères de base pour la fixation de prix

Vous devez connaître et prendre en compte les paramètres de base qui entrent en jeu pour la détermination d’un prix juste et cohérent. Ceux-ci incluent de manière globale et indépendamment de votre activité ou secteur : votre positionnement sur le marché, les tarifs pratiqués par vos concurrents, le coût de revient de votre activité (calculé sur votre taux horaire et les prix du marché), votre marge commerciale bénéficiaire et l’anticipation des périodes creuses éventuellement. Examinons chacun de ces critères en détail.

Votre positionnement sur le marché

Définir votre positionnement vous aidera non seulement à établir votre politique de prix mais également à bien vous démarquer de la concurrence déjà présente.

De plus, votre positionnement et la perception qu’auront les clients par rapport à votre offre ou produit auront une influence sur la pertinence de vos choix de prix à la hausse ou à la baisse.

Pour vous positionner avec un prix qui soit correct, vous devrez prendre en compte plusieurs détails parmi lesquels : le contenu de votre offre, les atouts qui caractérisent votre service/produit ainsi que leur qualité, vos services ou produits additionnels, votre expertise et notoriété… Tout ceci peut être grandement facilité par une bonne étude de marché et l’élaboration de votre business plan.

Les tarifs de vos concurrents

Vous devez ensuite tenir compte des prix pratiqués par les concurrents proposant les mêmes services/produits que vous pour fixer le prix de vente. A moins que vous n’entrez sur un segment vierge ou proposez un service inédit, vous ne saurez négliger cet aspect. L’idée est de confronter le prix que vous envisagez d’adopter à ceux de vos concurrents (directs de préférence) pour avoir un prix cohérent avec la réalité du marché (ni trop bas, ni trop élevé, rentable, etc.).

Cela requiert une bonne analyse concurrentielle pour connaître les prix de la concurrence et s’effectue une fois de plus grâce à une étude de marché. Sur la base des résultats de l’analyse tarifaire de vos concurrents, vous pourrez décider de la stratégie de prix à adopter qui peut être l’une des suivantes :

Vous aligner sur les prix standards du marché, c’est-à-dire fixer un tarif proche ou identique à celui de vos concurrents.
Adopter un tarif plus bas, c’est-à-dire vendre moins cher que la concurrence tout en restant dans un seuil de rentabilité tolérable
Adopter un plus élevé, c’est-à-dire vendre plus cher, notamment lorsque vos services/produits ont une réelle plus-value pour vos clients qui les placent au-dessus des offres concurrentes.

Le coût de revient de votre activité

Il s’agit des charges directes et indirectes générées par votre activité sur une période mensuelle, généralement. Votre chiffre d’affaires doit pouvoir les couvrir pour éviter d’effectuer des ventes/prestations à perte.

Afin de les répercuter de manière optimale sur les prix de votre produit ou service, il est recommandé d’en faire une liste détaillée et complète pour éviter toute mauvaise surprise. La liste contiendra de manière non exhaustive :

Les frais liés à votre activité (achat de matières premières, matériel et outils de production, support de communication, etc.)
Les frais associés (loyer, énergie, téléphone, internet…)
Les frais d’imposition (taxe, TVA, cotisations sociales)
Les frais bancaires et d’assurance
Le crédit à amortir éventuellement

Certaines de ces charges professionnelles sont ponctuelles et ont une valeur fixe, d’autres en revanche peuvent être variables. Notez dans tous les cas que vos charges ne sont pas statiques et peuvent varier d’un mois à l’autre selon les nécessités de votre activité ou d’autres facteurs.

Votre marge de bénéfice souhaitée

Votre prix doit également tenir compte du taux de bénéfice que vous souhaitez tirer de votre activité. Cela est indispensable si vous souhaitez vous verser un salaire mensuel. Votre marge bénéficiaire correspond à la différence entre le prix de vente et le coût de revient de votre produit/service. Pour déterminer votre prix en fonction de ce paramètre, vous devez poser l’opération prix de vente = coût de revient + le pourcentage de marge.

Notez qu’il vous revient de fixer librement votre marge de rémunération. En général, il est recommandé de partir sur une marge bénéficiaire minimale que vous pourrez augmenter au gré du développement de vos activités et de votre entreprise.

Les périodes creuses et de congés

La fixation de vos prix doit enfin tenir compte des périodes de congés et celles dites creuses caractérisées par une baisse d’activité ou une inactivité. Cela est important dans la mesure où en qualité de micro-entrepreneur ou de professionnel indépendant, vous savez que vous ne bénéficierez pas d’un congé rémunéré.

Vous devez donc anticiper ces périodes afin de maîtriser leur impact sur votre rémunération. Pour cela, vous pouvez, en plus de votre marge bénéficiaire, ajouter une majoration (10% environ) sur votre tarif définitif. Vous mettrez cet argent de côté afin de compenser la baisse de vos gains en périodes de basse activité.

Appliquer la méthode de fixation de prix adaptée à votre type d’activité

Maintenant que vous connaissez les paramètres qui entrent en jeu, vous pouvez passer à cette étape plus pratique qui consiste à calculer le prix de votre produit/service en incluant chacun des critères pertinents abordés ci-dessus. Selon la nature de votre activité (vente de produit ou prestation de service), les méthodes de calcul ne seront pas les mêmes.

La méthode de calcul de prix pour un service

Si vous faites dans la prestation de service, vous aurez le choix entre le tarif horaire et le tarif journalier qui sont les deux principaux modes de calcul pour la rémunération de ce type d’activité. Bien-sûre, vous devrez tenir compte de la nature des missions, leur fréquence et des contraintes d’exécutions.

Le tarif à l’heure

C’est le montant que vous souhaitez percevoir au bout d’une heure de travail. En plus de la matière première, vous allez facturer le temps que vous à coûté la réalisation de la prestation. Pour calculer le prix de vos services sur une base horaire, voici les différents éléments qui entrent dans les détails de l’opération :

Votre marge de rémunération souhaitée
Le coût de revient mensuel de votre service (somme des dépenses/charges directes + indirectes)
Le pourcentage estimé pour la période creuse ou de congés (10%)
Divisez le tout par le nombre d’heures que vous envisagez travailler mensuellement

Ce qui donne l’opération Prix horaire = montant de rémunération souhaitée + somme des charges mensuelles + pourcentage période creuse /nombre d’heures travaillées.

Le tarif journalier

Il détermine le montant que vous souhaitez recevoir de vos clients pour une journée de travail. Il faudra cependant veiller à bien clarifier la notion de journée de travail et la baliser en indiquant le nombre d’heures qu’elle couvre.

Ici aussi, le calcul de votre tarif journalier doit prendre en compte votre rémunération mensuelle souhaitée + la somme de vos dépenses mensuelles + la majoration des périodes creuses, le tout divisé par le nombre de jours de travail sur un mois.

La méthode de calcul de prix pour un produit

Si vous faites dans la vente de produit, le mode de calcul du prix à fixer pour votre marchandise peut être relativement simple.

Pour déterminer le prix minimal auquel vous devrez vendre votre produit vous devrez prendre en compte le coût de revient de leur production, ajouter votre marge bénéficiaire et la majoration de période creuse puis diviser la somme obtenue par le nombre de biens fabriqués.

Voyons en détail chacune des étapes de l’opération qui mène au prix net à facturer au client par produit.

Étape 1 : évaluez l’ensemble de vos coûts

Vous devez commencer par lister et calculer l’ensemble des charges et dépenses liées à la production des biens que vous allez commercialiser. Elles englobent :

Les charges directes qui sont des frais directement rattachés à la production des bien (coût de la matière première, logistique d’approvisionnement, coût de transformation)
Les charges indirectes qui sont nécessaires à la marche de votre micro-entreprise (frais généraux, coût de distribution, frais marketing, frais administratifs, etc.)

Une fois la somme globale de vos dépenses déterminée, il vous suffit de faire le ratio avec le total des bien fabriqués pour obtenir le coût de revient à l’unité.

Etape 2 : appliquez votre taux de marge

Vous devez ensuite estimer la marge bénéficiaire, c’est-à-dire le taux de profit que vous allez faire sur les ventes, après déduction de vos dépenses. Le taux moyen oscille entre 20 à 60% selon le secteur d’activité. Vous êtes libre de fixer votre marge de bénéfice.

Etape 3 : inclure la période creuse

Vous pouvez éventuellement inclure la majoration de prix en prévision de la baisse du chiffre d’affaires lors des périodes creuses ou de congés. Vous allez donc ajouter ce taux si vous souhaitez anticiper sur ces moments.

Etape 4 : le taux de TVA applicable selon votre chiffre d’affaires

Si le seuil de votre chiffre d’affaires vous contraint au paiement de la TVA, vous devrez l’inclure dans la fixation de votre prix. La TVA est variable et il faudra vous renseigner sur le taux en vigueur dans votre secteur d’activité. Pour inclure cette taxe dans vos tarifs, vous devez ajouter le pourcentage de TVA auquel vous êtes soumis au coût de revient unitaire de vos produits.

Eviter les pratiques interdites en matière de fixation de prix

La fixation des prix de biens, produits et services est réglementée par la loi. Si la libre fixation des prix est le principe général, cette liberté est relativement encadrée. Vous êtes libre de fixer vos prix dans le cadre d’une concurrence saine.

L’Etat, via l’Administration, se réserve le droit d’intervenir sur le marché dans l’intérêt du consommateur ou pour sanctionner les pratiques abusives ou anticoncurrentielles. Parmi les pratiques jugées abusives et prohibées que vous devez éviter lors de la fixation de vos prix figurent notamment :

Le prix abusivement bas, assimilé à de la vente à prix cassé qui est sanctionnée à partir du moment où le prix pour le consommateur est insuffisant par rapport au coût de production et de commercialisation.
La revente à perte : considérée comme du dumping, elle consiste pour un revendeur à facturer un prix de vente inférieur au prix d’achat effectif du produit. Cependant, cette interdiction ne s’applique pas à tous les types de biens et ne vaut pas pour les prestations de service.
La revente à prix imposé entre professionnels.
Les promotions (hausses et baisses de prix) artificielles et trompeuses.

De plus, si vous évoluez dans secteur où les produits et services ont des tarifs réglementés, vous devrez obligatoirement fixer vos prix dans la limite des tarifs en vigueur.

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Comment fixer vos prix de vente ou de service ?